汇智咨询刘滔：网站定位，互联网盈利第一关

　　今天，当我们广大互联网网站站长在倾心于在A5讨论如何提高网站访问量、如何提升网站访客用户忠诚度、如何执行网站的SEO战略、如何增加网站内容时，我是怀着些许担忧的。从表面上看，专注于网站的推广和内容是一条正确的道路，可是当你感到非常辛苦又无法获取理想的回报时，你想过这是为什么吗？

　　我不是对广大站长的所作所为鄙视或者说不认同，因为十年的经验走下来，我也一直是这么做的，所以大大小小运营了几十个互联网项目，鲜有成功案例。为什么会出现这样的结果呢？我发现我的有点在于互联网本身，却忽略了市场营销和销售落地，也就是如何把互联网产品变成现金。

　　在做互联网咨询业务的时候，我接触了数百个互联网项目，其中不乏有日流量数十万的超级网站，但这些网站遇到了“盈利模式”的瓶颈，也就是做做传统的广告以及谷歌广告联盟，而由于网站已经积聚了许多忠实用户，我们再导入其他的盈利模式存在着莫大的风险，因此，我们把网站盈利缺失的原因归结于前期的“网站定位”，当然包括网站的整体战略、架构、盈利模式等内容。

　　定位是营销学的一个词汇，最早由艾尔·里斯（Al Rise）和杰克·特劳特（Jack Trout）在1972年提出。他们从传播学的角度出发，认为定位即是把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。汇智咨询COO刘滔认为：如同企业、产品一样，网站定位就是确定网站的特征、特定的使用场合及其特殊的使用群体和其特征带来的利益，即网站在网络上的特殊位置，由此我们再确定望站的内容架构和赢利模式。

　　那么，网站到底该如何定位呢？

　　中国网站定位第一人、汇智咨询COO刘滔认为：网站定位的核心在于寻找或打造你网站的核心差异点，然后在这个差异点的基础上在消费者的心智模式中树立一个品牌形象、一个差异化概念。

　　首先，我们需要明白这样一个观念：网站定位不是创意、风雅或者想象力，互联网作为一种电子商务活动，与其他营销活动一样，都是一种实实在在的能力，而不是梦想。所以，作为一个电子商务的决策者或执行者，务实创新才是正解，也就是说，互联网定位时我们完全不必故作高雅，我们的梦想可以在天上，但是我们落脚点一定在地上。

　　第一步：根据行业和自身状况寻找合理性

　　做互联网项目绝对不是唱独角戏，一方面行业在发生巨大的变化，另一方面你会发现在您所属的行业，许多竞争对手正在蓬勃发展，方兴未艾。所以，你的商业模式必须在所属行业背景下具备合理性，如果你要做一个以卖书为主的网站，并梦想超越当当网，你得权衡你的能力。其次，你得明白你的优势是什么，你的优势能帮助到你的网站发展吗？能使你的优势区别于竞争对手吗？

　　第二步：寻找差异点，确定网站的核心价值

　　你的网站一定要独树一帜。并非所有成功的网站都是大而全的，但所有成功的网站都是有独特销售主张的。如何找到这个差异点？你得明白你的差异点并不一定要与产品相关。同样是卖鲜花，我们可以以“8小时到达”为独特差异点，也可以以“20元一束的玫瑰”为独特差异点。记住一个概念：客户购买你的产品不是因为你的产品多么全面，而是因为你的某种独一无二，这种独一无二，就是差异点。用户访问你的互联网也不是因为你的互联网做得多么美观，功能多么齐全，而是你的网站能解决他的某种独特的需求。

　　第三步：在网站内容、营销等多领域证明你的差异点

　　理解网站用户，首先得让用户理解你的差异点，也就是你的独特销售主张。如果你的网站具备某种差异性，你应该能够证明这种差异性，如果你都不能证明，那么你的网站定位可能是失败的。如果你找到了这些差异性的支点，你可以把这些这点以消费者能感知的方式传播出去。你的品牌营销活动应该时刻保持围绕着差异点来开展，这样能逐步占领消费者的心智。

　　第四步：根据差异点确定你的网站定位

　　有了以上三个步骤，这一步实际上是一个结果。我们所要做的是：根据你的差异点结合你的战略，用一种更引人注目的方式戏剧化地表达你的定位。在某种程度上，我们要夸大我们的独特销售主张。例如当当网始终在传播“全球最大的中文网上书店”的概念，北斗手机网专注于手机的销售，小熊商城定位为“专业IT购物商城”等等。

　　第五步：传播你的网站定位

　　虽然酒香不怕巷子深，但是香酒结合卓越的营销会使酒卖得更好。有了正确的品牌定位，并不意味着生意会自动找上门。我们需要有我们的营销过程，在互联网上的营销推广我想我不必和大家说了，广大中小站长在这一块都是高手，比如友链、软文广告、宣传小册子、产品包装策略、网站BAANER广告、销售演示、与客户接触的销售过程、客户服务等各个环节，都必须围绕你的网站定位，最终让消费额者感觉你确实是定位的那个样子，这样我们就能逐步占领消费者心智，从而取得长久发展的可能性，而你的网站，也会获得大量的忠诚客户，那么其他的一切将会水到渠成！

　　第六步：依据网站定位确定你的盈利模式

　　既然网站有独特的定位，那么我们网站就一定能满足某些消费者的独特需求，既然有需求，就有很多盈利模式的基础，中国网站定位第一人、汇智咨询COO刘滔认为，网站的盈利模式应该由此确定，那么互联网变成钱的可能性就应运而生了。