用户可以非为免费享用者和付费者两种，因为信息也分为充裕和稀缺的两种。那时人们也会愿意为那些可以帮他们节省时间、降低风险、能获得身份和地位的稀缺信息买单。

　　360杀毒软件：用免费革命

　　文／刘龙静

　　2008年，360安全卫士CEO周鸿又一次把自己放在了舆论的风口浪尖。他高调宣布360杀毒软件永久免费，又高呼“杀毒软件就应该免费”。如今2009年已经过去大半，虽然市场上杀毒软件售价稍有下降，不过离免费尚有距离。但周鸿依然坚信：“免费杀毒软件的时代一定会到来。”

　　杀毒是基础服务

　　周鸿说：“我想做免费杀毒软件并不是一时意气。第一，我认为安全现在已经成为了每个人都需要的服务，将和邮箱一样成为一个普遍服务，所以它一定要是免费的。第二，我的同行和竞争对手都是软件公司，他们本应以卖软件为生。但现在实际上竞争的核心已经不在软件，而在服务。那我就索性把软件都免费了，通过免费得到用户，再在这个用户基础上去做服务。现在有很多专门的木马查杀、安全防护、防火墙软件，既然这些小软件都已经做到了免费，杀毒软件又有什么理由继续收费呢？”

　　其实，2008年11月18日，微软总部就曾发出消息称：“将在2009年下半年推出代号为‘Morro’的安全软件产品，届时现有线上付费模式提供的安全套装杀毒软件将终止。”在周鸿看来：“现在，微软作为第一个响应免费杀毒的厂商，会在年底前让所有杀毒厂商都免费。但是，可能各个厂商的策略会不太一样，有的厂商会通过玩文字技巧，把较低档版本免费，实际上还是卖更新的版本。”

　　在用户基数上做增值服务

　　目前，360的主要收入来源是向用户提供增值服务，还准备在服务器上给用户一个安全的存储空间，让用户把一些重要资料加密以后保存起来。“假如我的2亿用户中有1%的人愿意使用这个服务，就会是两百万用户。到时就算每个用户每个月只交5元钱，每个月就会有1000万元的收入。”

　　由此，你会发现周鸿是用户基数的信徒。而增值服务则定义为，满足部分用户的需求，其他用户不购买也不会对他们的正常使用造成任何影响的服务。“如果因为用户量庞大，就盲目地对基础服务收费，就会前功尽弃。”

　　不过除了免费会带来丰富的用户，周鸿敢于免费还在于他认为360有独特的优势：“第一，我们的免费会把最好的技术给大家，甚至会花钱到国外买最新的技术。第二，最重要的是我们一直按互联网模式在做，产品最为了解和符合用户的需求。第三，传统杀毒公司的软件基本解决不了互联网木马的问题，越杀越多，因为体系结构已经很难掉头。我们是新厂商，一上来就可以直接用云计算这样的架构，解决木马和恶意网址更有效。” 360软件管家中的软件下载目前也能带来一定的广告收益，但是周鸿甚至不认为这是一种商业模式，只是“顺便赚点零花钱”。软件管家通过人工审核选择了一千款常用软件，供用户免费下载使用，从安全角度说，这可以帮助用户阻挡掉下载软件网页中的木马。周鸿说：“当然其中一些软件的确向我们支付了广告费用，但我们并不会因为厂商没有付费就不收录他们的软件。比如腾讯就没有付费，但QQ软件仍然放在第一页，因为大部分用户都有下载QQ的需求。这缘于360从用户角度出发的商业逻辑本身，如果我要重点发展广告模式的话，就会希望取悦广告主，忽视用户的利益。”

　　做免费要有坚定的心

　　“增值服务要不断更新，这是个很长的过程。建立免费商业模式，理论上来说容易，但企业管理者必须做好很长时间只花钱不挣钱的思想准备，并且随时准备应对来自投资人、团队甚至你自己的怀疑。”周鸿说。

　　所以，建立免费商业模式还要有两个条件：第一，作为商业模式的设计人，需要有丰富的经验和前瞻性，能够看到更远的未来，坚信这个模式最终一定能够成功。第二，要有雄厚的资源支持。拿360来说，最起码要保证免费杀毒的产品质量不低于收费产品，才能与收费产品竞争，这需要投入大量的开发成本。从这个角度看，当年奇虎和360融到的5000多万美元，就显得尤为重要了。

　　不过周鸿也解释道：“不是说没有雄厚资金实力的企业就没有办法做免费，只要前期控制好发展速度、管理好成本，也能够慢慢发展，只是速度会慢一些。总之，只要把针对用户的服务做好，你的付出一定能得到回报。”

　　免费是商业模式而非盈利模式

　　口述／周鸿祎  采访／刘龙静

　　过去商人的本质就是低买高卖，所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

　　免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与盈利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是它其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题：你究竟拿什么免费；这个东西会不会成为一个基础服务；通过免费能不能得到用户；在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务；增值服务的用户愿意付费吗？如果你能回答清楚这些问题，就是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂时不清晰，就去否定它整个的商业模式。

　　传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，起初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

　　在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，大家慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。